עוד במגזין
12 דברים שכל איש מכירות מוצלח חייב לדעת
טיפים בלעדיים
ישנם רק שלושה דרכים למכור יותר, לעשות יותר את הדבר הנכון ופחות את הלא נכון או את שניהם. כל איש מכירות מוצלח יודע שיש כישורים וגישות רבים שתורמים להצלחה שלהם, אך ישנם שנים עשר תכונות קריטיות שאנשי מכירות מוצלחים שילבו באסטרטגיית המכירה שלהם.
התכונות אינם על פי סדר אך אם תירצו בהצלחה עקבית לטווח ארוך תוכלו לאמץ ולשלב כל אחד מהם לעמדות והתנהגות שלכם.
1. בצע מכירה, תוכל לחיות, תמכור מערכת יחסים ותוכל לעשות הון
אנשי מכירות לא מנוסים מתמקדים רק בסגירת העסקה, אנשי מכירות מוצלחים מתמקדים בלסגור את העיסקה ואת מערכת היחסים, איזו היא הגישה שלך? מכירה אינה רק סגירה עכשווית בהיבט מוצר או שירות אחד שפותר אחד או יותר מהבעיות או הרצונות של הלקוחות אלא גם בניית מערכת יחסים של אמון ושותפות על ידי הפיכת משאבים ולעזור להם לפתור את בעיותיהם המתמשכות או סיפוק צרכיהם ורוצונותיהם המתפתחים. אנשי מכירות מוצלחים יודעים כי הערך של זמן לקוח הוא הרבה יותר מהערך של מכירה או עסקה אחת.
2. אנשים קונים כאשר הם מוכנים לקנות לא מתי שאתה צריך למכור
אינך משנה את הרגלי הקניה או נסיבותיהם של האנשים, מה שתוכל לעשות הוא לגלות במדויק אותם ולאחר מכן לנסות ליצור תחושה של דחיפות. רכישות רבות נעשות בשל מומנטום, חשוב לגלות סיבות אלה או נסיבות ומדוע זה נירכש עכשיו, מאוחר יותר, בכלל לא או לעולם לא. ברגע שגיליתם את הבעיות האמיתיות שלהם איש מכירות מוצלח "תופר" את הצורך לצרכים ספציפיים אלה, רצונות ונסיבות קנייה.
3. כשאתה מוכר מחיר אתה מוכר עסק, כשאתה מוכר ערך אתה תנצח!
אנשי מכירות הכי לא מאומנים נוטים להוריד מחיר כאשר הם ניתקלים בהתנגדות, כל מחיר לא משנה איזה תמיד ייראה גבוה אם הערך בעיניהם ייתפס כנמוך. המפתח היעיל לטיפול בהתנגדות מחיר הוא להבין שזה תפיסה פשוטה אך עדיין עמוקה. לקוחות פוטנציאליים אומרים שהם רוצים מחיר נמוך אבל מה שהם באמת רוצים הוא עלות נמוכה, מה ההבדל? מחיר הוא מה שלקוחות ישלמו עבור המוצר או שירות, עלות היא מה שהלקוח משלם על ידי רכישה מאוחרת קרי אחזקה זוהי העלות הכוללת שלהם על פני תקופה ממושכת של זמן. אנשי מכירות מוצלחים מוכרים ערך ולא מגינים על המחיר, בטווח הארוך יהיה זה הרבה יותר קל להצדיק מחיר גבוה במידה והערך ישנו, מאיכות ירודה ועד בעיות במוצרים/שירותים. .jpg "אשת מכירות")
4. הניסיון והסיכוי שלך ידריך אותך מה לומר כדי למכור
מידע מדויק ועדכני הוא המפתח להצלחה במכירה, אחת הטעויות הגדולות ביותר שאנשי מכירות לא מנוסים עושים הוא שהם נותנים מידע לפני שהם מקבלים מידע. ובמילים אחרות, הם מדברים יותר מדי, אם אתה משתמש בגישה זו אתה הולך לעבור על אחד או יותר מהטעויות הבאות:
- אתה תיתן יותר מדי מידע (יותר ממה שצריך כדי לסגור מכירה)
- אתה עשוי לתת את המידע הלא נכון (המבוסס על הצרכים של הלקוח הפוטנציאלי רצונות, צרכים, תשוקה או בעיות).
- אתה תמסור מידע שעלול לחבל בהצלחה שלך בין אם זה בטווח הקצר או הארוך.
- אם שני אנשים רוצים לעשות עסקים יחדיו הם לא יתנו לפרטים לעמוד בדרך, אם שני אנשים אינם רוצים לעשות עסקים יחדיו הם יתנו לכל פרט לעמוד בדרך.
אנחנו מדברים כאן על הכוונה, איש מכירות תותח יודע כיצד לזהות כוונה אמיתית של הלקוח הפוטנציאלי או מטרתו. הוא לא יתבלבל או יוטעה בכזו קלות ויטה לחקור יותר לעומק ברגע שהוא מרגיש שהוא אינו מקבל את האמת מהלקוח.
6. אנשי מכירות צריכים לעבוד קשה כדי לשמור על העסק כפי שהם פעלו מלכתחילה
אנשי מכירות רבים מבטיחים הבטחות רבות או מצהירים יתרונות ותועלות ברגע שהם מנסים למכור מחדש. המפתח לבעיה זו הוא לזכור בעת סגירת מכירה שזה לא סוף התהליך אלא תחילתו של מערכת יחסים מכירתית. אנשי מכירות טובים יודעים להבטיח שהעסקים יחזרו, נאמנות ללקוחות, אמינות, אופטימיות, גישה חיובית ופניות סמכות שלאחר מכירה חייבת להיות נקודת החוזק שלהם.
7. כדי למכור יותר בכל שנה הם הולכים ומשתפרים מדי שנה
החיים הם מערכת יחסים מעניינת בין תשלום מחיר לזכיית פרס, בין השקעה עצמית ותגמול, בין השקעה בזמן והתפתחות וההצלחה האישית. זה אף פעם אינו מאוחר מדי להתחיל תכנית פיתוח עצמי אגרסיבית ומתמשכת, ישנם מאות ספרי קריאה, תקליטורי אודיו להאזנה והשתתפות בסמינרים. אנשי מכירות טובים לא מחכים שהארגון בו הם עובדים ישקיע בהם ובערך העתידי, הם לוקחים אחריות מלאה לאיכות חייהם ולומדים בעצמם, הם אקטיביים בחיפוש אחר הזדמנויות למידה.
8. הם מנהלים את זמנם בצורה עצמאית ויעילה
כל אחד מאיתנו מקבל 24 שעות לעשות בהם מה שנרצה, ישנם אנשי מכירות מסויימים שהיו מאחלים לעצמם שיהיה להם יותר בעוד שאחרים רוצים שהזמן יעבור מהר יותר. אנשי מכירות מסויימים מתנהגים כאילו יש להם ים של זמן בלתי מוגבל העומד לרשותם וכי לקוחות פוטנציאליים או אפילו לקוחות שלהם עצמם יפגשו אותם בכל פעם שהם יחפצו בו. איש מכירות מוצלח מבין את החשיבות בשימוש של כל דקת מכירה פנויה לטובתו המלאה.
9. סגירת המכירה מתקרבת כאשר הלקוח מסכים לראות בכך
אנשים לא אוהבים לקבל החלטות, הסיבה העיקרית היא שהם לא רוצים לקבל החלטה גרועה או שגויה. שיטות סגירת מכירה מסורתית מבקשת מאנשים לבצע החלטה, לדוגמא: "באיזה צבע להביא לך את המוצר?" (בחירה אלטרנטיבית) "התרצה להשתמש בעט שלך או שלי?" (סגירת פעולה), "שנכתוב את הסדר?" (סגירה ישירה) כל טכניקות הסגירה הללו למרות שהם אכן עושים את העבודה, יש אתם שתי בעיות יסודיות:
- הם שואלים בנימת איום ומניעים לקבלת החלטה.
- איש מכירות מנוסה לא משתמש בשיטות אלו.
למספר אנשי מכירות יש "אסטרטגיית סגירה" תהליך שהם עוקבים אחריו בכל הזדמנות מכירה אמיתית, הם אינם מנסים להתאים בכוח, הם מגלים תחושת דחיפות או שהם יוצרים כזו.
10. הם אף פעם לא מוותרים על השליטה בתהליך המכירה
טעות נפוצה בידי אנשי מכירות לא מנוסים היא שהם מאבדים שליטה על תהליך המכירה בשלב כלשהו, ישנן דרכים רבות להשלים את המלאכה ולפניכם כמה דוגמאות לשקילתכם:
- הם נוקבים במחיר לפני שהם בנו את הערך
- הם אינם שואלים מספיק שאלות בתהליך המכירה, הם פשוט סתם מקשקשים
- הם שולפים ספרות ללקוח כאשר הם מתבקשים מבלי לבדוק מה עומד מאחורי בקשה זו
- הם שולחים אנשים לאתר שלהם לעיין מבלי תחילה לקבל קצת מידע מוקדם ובסיסי ולייצר אסטרטגיית חזרה ללקוח לאחר שהלקוח עיין באתר שלהם.
שליטה בתהליך המכירה היא אחת מהאסטרטגיות המרכזיות של אנשי מכירות מקצוענים, הם מבינים ששליטה אינה מניפולציה אלא האינטרס הטוב ביותר של הלקוח. כאשר האיש מכירות שולט בתהליך המכירה הוא לעולם אינו נשאר שאנן וחושב לעצמו שהמכירה נמצאת אצלו בכיס ומובטחת.
11. הם לעולם אינם מקרינים את דעותיהם הקדומות בתהליך המכירה
ההתנגדות שיש נטיה להתקשות לעמוד מולה היא ההתנגדות העקבית עם מערכת הערכים שלך. אם אתה כקונה מכיר את התנגדות הלקוח שלך למחיר אתה עשוי לקבל את ההתנגדות, אם אתה סוג של קונה שמתכוון לחשוב על לקחת החלטות לפני ביצוע רכישה והלקוח אומר לך "אני צריך לחשוב על זה" שוב אתה נוטה להזדהות עם ההתנגדות הרציונאלית או לחשוב שזה הגיוני (מכיוון שוהי הדרך שאתה בעצמך קונה).
דוגמא של פעולה פשוטה זו של קבלת התנגדות מכירה שהגיוניות לכם מכיוון שאתם יכולים להתייחס אליהם כשום דבר מאשר הקרנת הגישה הפרסונאלית שלכם, דעה, שיפוט או משוא פנים בתוך תהליך המכירה. כשאתה מקרין את האמונות האישיות שלך לתהליך המכירה אתה למעשה מניח שכל מי שקונה, קונה בצורה שאתה אוהב לקנות ולעיתים מאותן הסיבות, איש מכירות מנוסה משאיר את הנטיה הזו, דעות קדומות וחוות הדעת בבית.
12. הם אף פעם לא מאבדים את התשוקה
תשוקה זה המפתח, זה יכול לפצות על חוסר ניסיון וידע. אנו לא מציעים שלא תפתחו את הידע או הניסיון אלא שעד שתעשו זאת התשוקה שלכם עשויה להתפרש על ידי אחרים כאמונה חזקה בעצמך, במשימה ובכוונה. התשוקה שונה מהתלהבות, הקלישאה הישנה אומרת "התנהג בהתלהבות ותהפוך לנלהב" לא בהכרח היא נכונה מהסיבה לכך היא שאם התלהבות היא מעשה שבו משתמשים כאשר דברים הולכים בצורה טובה איך תתנהגו בזמנים קשים, כאשר אתם בתקופה קשה?
