כיצד להיות אנשי מכירות מצוינים?

מניסיוננו הרב בתחום המכירות, נוכחנו לדעת שבמכירות "הקשר האישי" חשוב יותר מהמכירה עצמה. ככל שאתה כאיש מכירות מראה שאכפת לך מהאדם שעומד מולך וצרכיו חשובים לך, כך יעלה הסיכוי לסגירת העסקה. על כן, על מנת שנהפוך לאנשי מכירות מצוינים מומלץ לאמץ את הגישה לתהליך המכירה של "אני מוכר לך פיתרון שמתאים לך", הלקוח.

מהו תהליך המכירה הרצוי על מנת שיהיה מצוין?

1. ליצור אינטראקציה חיובית עם הלקוח.

2. זיהוי הצורך של הלקוח.

3. הצגת הפתרון(המוצר).

4. סגירת העסקה.

כיצד ליצור אינטראקציה חיובית עם הלקוח?

• כימיה היא דבר חשוב- מקרב בין הלקוח לאיש המכירות.
• "שבירת הקרח" ע"י יצירת התעניינות בחייו הפרטניים של הלקוח .
• לתת ללקוח הרגשה של חשיבות וליצור כבוד הדדי.
• להקשיב ללקוח על מנת להבין את צרכיו .
• לחייך – חיוך הוא דבר מדבק!

כיצד נזהה את הצורך של הלקוח?

• ראשית נבנה מערכת תשאול על מנת שנבין מהם הצרכים שהוא מחפש.
• לאחר מכן, נציג את המוצר כעונה על הצורך של הלקוח .
• בעת הצגת המוצר כעונה על הצורך , נבצע פתרון יצירתי ו"טבעי" .

כיצד נציג את המוצר "כעונה על הצורך" ?

• ע"י ביצוע תשאול חכם, נבין מהן התועלות הרגשיות שאותן מחפש הלקוח במוצר הפוטנציאלי, (תועלת כלכלית, פסיכולוגית, חברתית וכו') .
• על מנת לשבח את המוצר ולפאר אותו בעיני הלקוח אנו נגדיר את התועלות שאותן מחפש הלקוח כפתרון עבורו "בהתאמה אישית".
• צור עניין בעיני הלקוח, הדגש את התועלות הפונקציונליות והרציונליות, על מנת להיערך לשלב האחרון, שהוא סגירת העסקה.

סגירת העיסקה/ ביצוע המכירה

• בעת ביצוע שלב זה, אנו נדרשים לחזור על יתרונות ותועלות המוצר, על מנת שהלקוח יהיה סבור בהחלטיות כי הוא מצא פתרון ומענה לצרכים שלו.
• נסכם את הנושא, והפרטים הטכניים כגון מחיר, עלויות, ביטוחים ואחריות אם יש.
• חשוב להיות בקיאים בשלב זה, על מנת לא ליצור בלבול וחוסר מקצועיות בעיני הלקוח, שכן אם הגענו עד כה, נדרש להיות זהירים כדי שהלקוח לא יקבל דעה שלילית בהחלטה הסופית .

אז לסיכום:

מהם ראשי הדברים אשר יהפכו אותך לאיש מכירות מצויין ?

• בניית קשר וכימיה עם הלקוח .
• יצירת קשב ועניין "חסר אינטרס" .
• יצירת מערכת תשאול חכמה.
• זיהוי הצורך של הלקוח.
• הצגת המוצר כפתרון לצרכי הלקוח.
• הובלה לסגירת עסקה, עם חיוך נעימות ואדיבות .