מדוע לדעת איך למכור חשוב יותר מלדעת מה למכור

סוג חשיבה כזו מבטיח כי חברות ישכרו מומחי מוצר ולא בהכרח מומחי מכירות. עם זאת, תחילה לצורך הצלחה במכירות תצטרך לשכור אנשי מכירות בעלי כישורי מכירות חזקים במיוחד ויכולים ללמוד על המוצרים שלך. בהחלט ידע מוצר הוא חשוב אך יותר חשוב לנציג מכירות חייב להיות "נשמה" ומיומנות מכירה כדי ליצור את הקשר של ידע על המוצר לאיך המוצר עשוי להתאים לצרכי הלקוח/ה.

להלן מספר דוגמאות כיצד להשתמש בקשר מוצר ללקוח באסטרטגיית המכירה שלך:

• נציג המכירות שלך חייב להיות מסוגל לגלות את צרכי הלקוח ולייחס אותם צרכים למה שהמוצר שלך מציע.
• נציג המכירות שלך צריך לדעת מהו הערך של המוצר שלך ללקוח שלך, הנציג צריך להבין אם הלקוח מסכים, מבין ומקבל ערך זה.
• נציג המכירות שלך צריך לדעת מה מייחד את המוצר שלך בהשוואה למתחרים ואם הלקוח מסכים, מבין ומקבל את זה או לא את אותם התכונות שמייחדות את המוצר.
• נציג המכירות שלך צריך להיות מסוגל להסביר מדוע הערך והייחודיות חשוב עבור הלקוח: כיצד המוצר שלך יאפשר ללקוח שלך להרוויח יותר כסף (לדוגמא – המוצר שלך יאפשר ללקוח לבצע הזמנות מהר יותר, המוצר שלך בעל ביקוש גבוה וההזמנות יעיפו אותו מהמדפים וכו').
• נציג המכירות שלך צריך לסייע ללקוח לדמיין את השימוש במוצר והרווח שעשוי לצמוח ממנו, היא או הוא צריך להיות מסוגל לצייר תמונה במילים. אחת הדרכים לעזרה בתקשורת היא באמצעות תיאור כיצד לקוחות אחרים נהנים מהמוצר שלך.
• נציג המכירות שלך צריך להיות קשוב ללקוח, להבין את השקפתו במונחים של לקוחות עסק וכיצד המוצר יכול לספק את צרכי הלקוח.
• נציג המכירות שלך צריך לדעת כמה לקוחות השתמשו במוצר וכיצד הם יוכלו לשפר את השימוש בזה ולאחר מכן להיות מסוגל לקשר את השיפורים והידע.

מכירה היא ממש לא על מוצר אלא זה באמת על לקוח ומה שהלקוח צריך וכיצד הלקוח יוכל להשתמש במוצר.

כדי להשיג את תכנית המכירות שלך בעת שכירת אנשי מכירות, בחן את מועמדותם על ידי הכשרה – האם הם למדו איפשהו?, אם כן אזי הם יוכלו ללמוד את התכונות החשובות של המוצר, יתרונות ותועלת וכיצד הלקוחות יוכלו להרוויח מכך. טוב אבל גם לבחון את היכולת שלהם למקד את המכירה בלקוח: תן להם כמה תרחישים ובקש מהם לחשוב כאילו אתה הלקוח, שמע כיצד הם ניגשים למכירה. האם ישנו התמקדות יתר על המוצר ולא מספיק מיקוד על הלקוח צרכיו ורצונותיו?

חפש לשכור אחר מיומן מכירות: האם הנציג מכירות מציג סיפור אמין ומרתק שכולל את הלקוחות כמו גם את המוצר שהם מוכרים? האם הנציג מכירות מבין כיצד הלקוח יכול להרוויח משימוש במוצר ולהעביר אל הלקוח את הבנת הרווח? לבסוף, האם נציג המכירות יסגור את העיסקה?, האם הנציגים ימכרו עבורך?, האם תקנה מנציג המכירות?

כישורים נוספים למכירות עסק קטן שחשובים גם כן להצלחה במכירות: יכולת לנהל זמן, יכולת להיות בשליטה עצמית/משמעת עצמית, היכולת להתמקד, אוריינטציה מטרה ותוצאות, מיומניות רחבות של תקשורת (כולל לא רק לקחת אלא גם להקשיב), היכולת לשאול שאלות טובות, יכולת לנהל מו"מ באם מתבקש, יכולת לעשות מצגת, יכולת לקחת יוזמה, גמישות – יכולת לקבל דחייה או התנגדות.

מציאה ושכירת אנשי מכירות מעולים יכולה להיות אתגר אבל העסק שלך תלוי באנשי מכירות שיודעים כיצד למכור ולא רק לדעת מה למכור.